Calibrar

Reconhecer o estado da outra pessoa através da leitura dos sinais não verbais: respiração, expressões, pequenos movimentos pelos quais percebemos o estado do outro. É importante treinar esta competência para que as sessões de coaching sejam bem sucedidas. Uma das formas de o fazer é usar o vídeo. Por exemplo: observar uma entrevista, retirar o som e procurar ler os lábios dos entrevistados, perceber os momentos de viragem em termos de emoções, apenas fazendo a leitura dos gestos das pessoas intervenientes. Também podemos pedir a um amiga ou namorada para olhar para nós e pensar numa pessoa que elas não gostem e a partir daí observar a sua linguagem corporal. Depois podemos pedir para que ela pense em algo contrário e observamos as diferenças. Finalmente pedimos que ela pense alternadamente numa pessoa que goste e numa que não goste para nós testarmos se distinguimos as reações corporais de acordo com o pensamento dela.

Sem atribuir nenhum significado a estes sinais (porque eles podem ser realizados por diferentes pessoas expressando emoções diferentes), procuramos padrões de micro-expressões do próprio indivíduo, para perceber o seu estado e a forma como ele vai mudando a sua expressão corporal no decorrer da conversa. Exemplos:

• Padrão/ritmo de piscar os olhos.
• Mudanças de posição da cabeça.
• Ritmo/padrão da respiração.
• Frequência cardíaca (podemos observar olhando para o pescoço).
• Padrões de circulação facial.
• Dilatação/contração das pupilas.
• Movimento das narinas.
• Movimento do lábio superior.
• Morder lábios.
• Movimento das sobrancelhas.
• Dedos na face.
• Posição das mãos.
• Inclinação do corpo.
• Tensão na parte superior do corpo.
• A posição dos ombros.
• Piscar ao responder.
• Tonalidades da voz que mudam durante a resposta às perguntas.
• Tempo de processamento das respostas.

Criar Rapport

Queremos estabelecer uma relação de confiança, um bom ambiente para que o cliente se expresse, para que haja entendimento. Criar sintonia ao nível inconsciente, como se coach e coachee já se conhecessem há muito tempo. Criar uma situação de harmonia sem fazer de mimo. Algumas formas de o fazer:

• identificar pontos comuns com o cliente (exemplo: se sabemos que a pessoa efetuou uma cirurgia à coluna e nós também, usamos esse facto em conversa, porque ela vai sentir que sabemos quais as sensações pelas quais passou);
• tom de voz idêntico ao do cliente;
• velocidade de movimentos em sintonia com ele;
• gestos;
• respiração (é uma das formas mais poderosas de criar rapport);
• expressão facial;
• matching (uma forma de criar rapport: se a pessoa estende o braço esquerdo, nós fazemos o mesmo com o direito ou com outra parte do corpo; de forma natural e impercetível, é claro);
• mirroring (o coach espelha alguns gestos, postura, respiração, expressões faciais do cliente com o cuidado de ser gradual para a pessoa não sentir que está a ser gozada ou algo do género; naturalidade é a chave).

Outras Competências do Coach

Escuta ativamente, sabe colocar-se na posição de outra pessoa e ver o mundo pela sua “janela” (empatia), foca-se no cliente em vez de estar centrado nos seus próprios interesses, comunica bem com o seu corpo, é uma pessoa com atitude positiva, toma notas, usa o silêncio adequadamente como uma ferramenta de comunicação, evita juízos de valor e rótulos, faz resumos da conversa regularmente.