100 formas de conseguir clientes de personal training

Paulo Sena e Carlos Pinto1. Trabalha para seres o melhor profissional do mundo naquilo que estás a fazer agora.
2. Passa 15 dias sem TV e sai para a rua.
3. Educa os teus familiares e amigos sobre a atividade do personal trainer.
4. Contrata o melhor personal trainer que conheces durante um período de tempo limitado e aprende com ele em termos de comunicação, atitude, marketing, etc.
5. Procura o melhor personal trainer que faça coaching com personal trainers e contrata-o com um objetivo bem definido.
6. Tudo aquilo que fazes é marketing porque pode aproximar as pessoas de forma a criar uma relação comercial. Por isso cuida da forma como falas, vestes, te movimentas, locais que frequentas… De forma a te aproximares do teu público alvo. A propósito… Sabes qual é?
7. Treina para teres a melhor condição fisica de sempre. Partilha publicamente os resultados desse processo.
8. Treina o padre da paróquia (podes fazê-lo gratuitamente).
9. Treina um funcionário do café mais povoado da tua zona.
10. Treina o teu barbeiro ou cabeleireira.
11. Treina em público: parque, piscina, ginásio.
12. Treina um amigo ou familiar como se fosse um cliente com registo de treino e tudo aquilo que darias a um cliente.
13. Publica uma newsletter de uma página e deixa uma foto e contactos no final. Deixa essa newsletter nos locais que o teu público alvo frequenta.
14. Faz um cartão de visita diferente.
15. Pública os teus treinos num blogue.
16. Candidata-te a fazer um pequeno programa numa rádio local.
17. Escreve uma coluna de exercício num jornal local.
18. Desenvolve as tuas habilidades de comunicação.
19. Faz um curso de coaching.
20. Faz um curso de programação neurolinguistica.
21. Define objetivos específicos, mensuráveis e coloca-lhe uma data.
22. Atua como se já tivesses atingido esses objetivos. Usa os 5 sentidos nesse processo.
23. Partilha os teus objetivos com outras pessoas para aumentares o compromisso com os mesmos.
24. Escreve os teus objetivos todos os dias como se já os tivesses alcançado. Descreve por escrito o que ouves, o que sentes, o que vês.
25. Limita a utilização do computador e sobretudo das redes sociais.
26. Lidera através do exemplo em tudo o que fazes.
27. Cria ou melhora o teu personal trailer.
28. Cria um canal no youtube. Pública vídeos de treino regularmente com boas práticas. Pode ser uma vez por mês, ou por semana, mas se consistente com a regularidade
29. Nas discussões desportivas, mostra uma visão profissional. Aproveita para educar sem eles perceberem que o estás a fazer. Acaba com a culpa do árbitro e coisas similares.
30. Dá dicas de treino aos colegas de trabalho e amigos.
31. Comunica como um treinador top em vez de comunicares como uma claque, um guarda de máquinas, um contador de repetições, um fomentador de intimidardes, um actina e miosina ou um recepcionista.
32. Treina a recepcionista do teu ginasio.
33. Participa em eventos populares de grande visibilidade: corridas, feiras municipais, etc.
34. Trabalha como voluntário nos eventos municipais contribuindo com a organização de pequenos eventos relacionados com a tua atividade. Bom momento também para distribuíres newsletters.
35. Oferece sessões grátis a potenciais clientes.
36. Identifica os teus parceiros chave e cria parcerias com interesses comuns.
37. Recorda: serão sempre coisas simples muito bem feitas que te levarão ao êxito.
38. Mostra paixão em tudo o que fazes.
39. Cria programas de treino únicos que se diferenciem dos outros profissionais e que sejam solução para os problemas das pessoas.
40. Foca-te na qualidade porque se te focares nas séries e repetições não adicionas valor.
41. Cria uma lista de ações, formas de estar que adicionem valor ao teu serviço. Mais do mesmo já estamos fartos.
42. Sê honesto na tua ação. Evita vender poções mágicas e equipamentos milagrosos.
43. Chega sempre a horas (15 min. antes).
44. Faz uma lista de todas as formas de ajudares as pessoas a serem disciplinadas com os seus treinos, porque a regularidade do estímulo é fundamental para obter resultados. Depois aplica essa lista de ações.
45. Procura metodologias que respeitem os princípios do treino e as leis naturais.
46. Faz uma lista de todas as formas de controlo do treino, sono, alimentação dos teus alunos e aplica.
47. Recorda: intensidade é a tua base de trabalho, a chave dos resultados. Por isso, procura envolver os teus alunos com uma comunicação inteligente de forma a levá-los para fora da sua zona de conforto.
48. Identifica as tuas próprias rotinas de sucesso. E procura ser consistente na sua aplicação.
49. Usa a sala de troféus para elevar a tua auto-estima e a dos teus alunos.
50. Adequa a linguagem ao teu público.
51. Frequenta os mesmos locais do teu público-alvo.
52. Trabalha sempre em amplitude total de movimento.
53. Utiliza movimentos multi articulares que criem mais impacto local e metabólico no corpo, permitindo assim resultados mais rápidos em menos tempo.
54. Deixa sempre indicações pós treino sobre alimentação e repouso.
55. Procura pontos comuns nos teus potenciais clientes para promover melhor rapport, confiança e assim aumentar a probabilidade de virem a treinar contigo ou de respeitarem mais os teus conselhos.
56. Dá palestras sobre um tema no qual te sintas confiante pela tua experiência ou formação.
57. Recorda: és um alfaiate, não um pronto a vestir. Atua de acordo com isso.
58. Recorda: queres ser um chef de cozinha e não um livro de receitas na mão de quem não sabe cozinhar.
59. Coloca os teus objetivos e material com eles relacionado no fundo do teu computador, no fundo do teu telemóvel, na tua carteira, no espelho do teu quarto…
60. Estuda pessoas de sucesso e modela o seu comportamento, o seu sistema de valores e a sua fisiologia.
61. Usa a cadeia de excelência para todos os teus desafios.
62. Procura formação de qualidade nas áreas que menos dominas. Ou seja: sai da zona de conforto.
63. Se queres ajudar alguém a mudar o seu estilo de vida, tu tens de mudar primeiro.
64. A perfeição é inimiga do sucesso, por isso, o momento ideal é agora, o conhecimento que tens basta para começar.
65. Kaizen! Procura a melhoria constante naquilo que fazes.
66. Seleciona melhor as pessoas com quem convives, porque quer queiras quer não, és o resultado das 5 pessoas com quem passas mais tempo.
67. Lê 15 min. por dia um livro fora da área da atividade fisica.
68. Começa o dia definindo as 3 ações mais importantes. Depois cumpre essas tarefas e só depois realiza o resto.
69. Faz uma sessão fotográfica com um profissional para depois utilizares essas fotos no teu site, nos teus cartões de visita, no teu folheto…
70. Identifica as ações que tem mais impacto em todos os processos de treino e do teu negócio. Usa o princípio de Paretto.
71. Lê como tornar-se indispensável de Seth Godin e aplica os seus ensinamentos.
72. Lê e escuta o CD do livro mude a sua vida em 7 dias do Paul McKenna.
73. Lê Richard Bandler.
74. Lê e aplica Brand you de Tom Peters.
75. Faz um mínimo de 3min de meditação por dia.
76. Dorme 8 ou mais horas por dia.
77. Cria troféus para os teus alunos.
78. Usa roupa diferente e de acordo com o teu público alvo. Evita ir com a maré.
79. Faz uma boa triagem em vez de avaliação da condição fisica.
80. Cria o teu conjunto base de exercícios. Trabalha de forma que os teus alunos os aprendam em poucos meses. Que sirvam para depois progredir para coisas mais complexas. Serão a tua imagem de marca e os teus alunos, a tua melhor publicidade.
81. Evita treinos tipo 1001 exercícios com bola. Identifica os melhores movimentos e depois varia os desafios em termos de repetições e combinações. A base dos doces é farinha, ovos e açúcar e no entanto o resultado dessa mistura pode ser bem diferente. Por isso procura os ingredientes chave e depois aprende a combina-los em vários formatos.
82. Identifica um nicho de mercado que ninguém trabalhe e torna-te uma grande referência no mesmo. Vais ter de investir tempo para depois obteres dinheiro. Em marketing é fundamental ser primeiro na mente do mercado. Seja primeiro numa categoria ou sub-categoria.
83. Usa músicas, elementos visuais e gestos como ancoras nos teus treinos.
84. Aprende as necessidades da população que os ginásios não trabalham: quase toda a população acima dos 35 anos de idade.
85. Reúne à tua volta um conjunto de profissionais especialistas nos quais te possas apoiar: reabilitação/terapias, nutrição, medicina desportiva e psicologia.
86. Procura um estagiário, um adjunto que te possa substituir quando estejas doente. Assim, ele irá usar a mesma linguagem e metodologia. Os alunos vão adorar esse cuidado e detalhe. E isso vai permitir expandir o negócio quando for caso disso.
87. Cria umas regras e procedimentos do teu negócio de PT antes de avançares para uma relação comercial com alguém.

88. Envia uma sms inspiradora semanal ou diária aos teus clientes.
89. O personal trainer vende atos humanos, por isso identifica os serviços que vais prestar.
90. Cria pacotes comerciais e soluções para diferentes tipos de clientes.
91. Evita processos curtos de treino e relações comerciais de curta duração porque podem ser uma fraca imagem do teu trabalho. Ter 40 ou 50 alunos em treino personalizado num ano, é como o ginasio típico que abre no primeiro ano com 750 sócios e no segundo só tem 150.
92. Aprende os processos do melhor ginasio do mundo: Gainesville Health and Fitness Center.
93. Interessa-te pelas pessoas primeiro. Elas devem estar sempre antes dos processos.
94. Lê o Nuts da Southwest Airlines e aplica os seus princípios.
95. Lê a Fish Philosophy e aplica.
96. Treina em locais diferentes e procura viajar para conheceres outras formas de estar e ver o negócio de PT e do fitness.
97. Cuidado com a poderosa indústria do fitness. Estão sempre a tentar vender-te qualquer coisa. Desconfia.
98. Estuda a história e evolução dos ginásios e do fitness porque há coisas que são cíclicas, há muitas situações que estão a ocorrer agora e também se verificaram no passado. Há equipamentos que são revitalizados, há exercícios que sempre foram eficazes…
99. Investiga a indústria dos suplementos e drogas ligada ao fitness.
100. Vê o filme Food Inc.
Agora a bola está nos teus pés. Vais rematar?

 

Serviço – Pessoas – Formação: uma perspectiva de 20 anos de ginásios

“Customer service is now for things that go wrong… your standards are way too low!” “Where,” Seth asked, “is the box where you check to pay more. I’ll pay more and you’ll be nice to me? Where is that??”

Seth Godin

Nos ginásios, vendemos aulas de grupo diversas: natação e actividades no meio aquático, musculação, treino personalizado, massagens, etc. Vendemos actos humanos! Chamamos-lhe serviços, que se caracterizam por serem intangíveis, por serem produzidos e consumidos no mesmo momento, que não podem ser transportados ou armazenados. São serviços pessoais, por vezes categorizados junto dos barbeiros, cabeleireiros, esteticistas, funerais, casamentos, fotógrafos, alfaiates e modistas. Mas têm uma característica importante: um forte componente social.

Apelam portanto à necessidade dos seus profissionais terem boas competências relacionais para além das técnicas, a fim de conseguirem transformar indivíduos sedentários em pessoas activas capazes de incorporar a actividade física nas suas vidas.

Se vendemos actos humanos, a participação dos recursos humanos é muito intensiva nos processos de produção desses serviços, fazendo com que o comportamento dos funcionários influencie fortemente o resultado final e a percepção que os clientes têm do serviço.  E como o comportamento varia consideravelmente, faz com que as aulas variem e estejam muito dependentes do indivíduo que as lidera. Ou seja, tudo aquilo que o funcionário faz, a forma como se veste, como comunica é marketing, é uma forma de criar uma relação comercial, uma vontade do cliente se manter ou não como cliente.

As cadeias de ginásios associaram-se a algumas marcas na tentativa de transformar serviços em produtos. Padronizar actos humanos devido às necessidades do negócio de replicação de unidades de fitness. Assim, surgiram grandes desenvolvimentos tecnológicos nos equipamentos de fitness, nomeadamente nos painéis das máquinas cardiovasculares com programas pré-definidos de forma a minimizar a intervenção humana. Aumentaram ainda os sistemas de dissociação cognitiva presentes nesse tipo de equipamentos, como a televisão, a possibilidade de escolha áudio e mesmo o acesso à internet. Foi com a enorme necessidade de padronizar os actos humanos que se limitaram os exercícios, os gestos e movimentos, quer por parte dos alunos, quer por parte de quem deveria ministrar as aulas, mas que se limita a executar um conjunto bem definido de tarefas. Surgiram assim marcas registadas de aulas de grupo .

Nos health clubs permanecem problemas antigos, como o enorme número de funcionários em regime de part-time, a falta de formação desses funcionários, uma abordagem pouco profissional em termos de gestão, uma falta de procedimentos operacionais, uma abordagem ao negócio como se não fosse um negócio de prestação de serviços e uma grande flutuação de funcionários (IHRSA Institute, 2000).

Os nossos instrutores deixaram de ensinar e passaram a representar.

Mike Chaet

Durante algum tempo, as universidades estavam essencialmente orientadas para formar profissionais vocacionados para o ensino escolar e para a competição. Ignoraram a área chamada de recreação e lazer e não assumiram a formação de profissionais de fitness. Assim, abriram espaço para a iniciativa privada, para as empresas como a CEFAD, a Promofitness, CEF, etc.

Identifiquei ao longo destes anos o perfil de vários tipos de profissionais de musculação:

  • GM – Guarda de Máquinas
  • CR – Contador de Repetições
  • FI – Fomentador de Intimidades
  • AM – Actina e Miosina
  • R – Recepcionista (recentemente criado pela nova indústria do fitness)

Alguns destes profissionais evoluem na sequência anteriormente apresentada. Provavelmente necessitamos de um cruzamento entre todos estes tipos de profissionais para conseguirmos um supervisor de sala de musculação mais completo e equilibrado. Na nossa perspectiva, um bom professor necessita (ver 21 características de um bom personal trainer):

  1. Paixão por aquilo que faz
  2. Atitude positiva em relação ao seu trabalho
  3. Utiliza ferramentas simples com mestria
  4. Lidera através do exemplo
  5. Persistente
  6. Fanático por desenvolvimento pessoal
  7. Sabe colocar-se no lugar dos seus alunos
  8. Coloca as pessoas acima de tudo (metodologias, equipamentos… regras…)
  9. Tem sempre uma visão daquilo que quer
  10. Conhecimentos técnicos
  11. Equilíbrio ideal-real
  12. Vai criando a sua própria metodologia de treino
  13. Centra o seu trabalho no aluno
  14. Curioso
  15. Integridade
  16. Não abdica dos princípios de treino
  17. Capacidade de adaptação e flexibilidade
  18. Sabe escutar e cuida da proxémica
  19. Humilde
  20. É um educador!
  21. Dá sempre o seu melhor!

No mercado da formação de profissionais de fitness, deparamo-nos com ginásios que realizam formação interna (muito poucos), mas a grande maioria recorre a empresas externas, envia os seus profissionais a centros de formação. No entanto, o mais comum é que sejam os profissionais do fitness a realizar cursos e formação por iniciativa própria, sem apoio nem incentivo por parte dos seus patrões.

Os centros de formação apresentam cursos de carácter generalista onde se abordam várias temáticas (exemplo: curso de instrutores da Promofitness) e cursos mais específicos das grandes áreas de intervenção: meio aquático, musculação, aulas de grupo e treino personalizado.

Durante algum tempo, as Universidades com cursos dedicados à actividade física e desporto, não reconheciam o fenómeno do fitness, a actividade física realizada em ginásios privados, por isso formavam profissionais para o limitado mercado da alta-competição e para o ensino da educação física escolar. Nos últimos dez anos, têm vindo a modificar a sua estratégia, quer através de pós-graduações, quer pela inclusão de conteúdos algo relacionados com as actividades de ginásio, bem como pela crescente colaboração em estágios e eventos realizados nesta indústria do fitness. As grandes cadeias realizam também formação externa que qualquer indivíduo pode frequentar. Depois temos as várias empresas privadas já mencionadas e organizações nacionais e internacionais que fornecem essencialmente ao mercado certificações, das quais se destacam as mundialmente reconhecidas do American College of Sports Medicine, da National Strength and Conditioning Association e do American Council on Exercise. Estas organizações nas suas tendências para 2010 salientam a importância de obter credenciais profissionais adequadas e para a necessidade que o mercado do fitness tem de profissionais experientes e com formação.

Alguns ginásios reclamam que os professores levam os seus alunos embora porque criaram um grupo do qual são líderes, criaram uma tribo da qual são chefes. Por isso, quando por alguma razão têm de abandonar o ginásio onde trabalham, sobem a probabilidade de levar o seu grupo de alunos consigo.

Mas, estes ginásios treinam os seus professores? Preocupam-se com o desenvolvimento dos seus funcionários? O desenvolvimento de um funcionário num ginásio, deverá passar, entre outras coisas, por aspectos como:

  • Serviço a clientes
  • Sombras aos funcionários mais experientes
  • Formação contínua
  • Desenvolvimento pessoal
  • Treino de procedimentos
  • Integração na equipa de trabalho
  • Imagem
  • Instalações e equipamentos
  • Procedimentos de segurança

A formação tem de integrar os aspectos multifactoriais nos cursos técnicos específicos de musculação, hidro, etc. O marketing, a comunicação, a modificação de comportamentos, a motivação e outros aspectos importantes na intervenção em ginásios, têm de estar presentes no ensino de todas as técnicas específicas das várias actividades, quer ao nível do saber-fazer, quer ao nível do saber-estar, quer ao nível do saber-ensinar.

Salienta-se também a importância de centrar os conteúdos dos cursos de formação em grandes princípios e não em receitas e programas pré-definidos, a fim de não retirar a componente criativa dos seres humanos (treinadores/professores) que estão em contacto directo com os outros seres humanos (alunos/clientes). A grande preocupação por padronizar actos humanos, por parte das grandes cadeias de ginásios tem tido um impacto forte nos conteúdos dos cursos de formação. Mas não nos podemos esquecer que os pequenos e médios ginásios representam mais de 90% do mercado e têm outras necessidades ao nível de formação profissional.

A relação sócio-funcionários é um dos factores mais importantes para a retenção de sócios nos ginásios. Mas… quantas interacções temos com os nossos clientes? Que temos feito para aumentar a qualidade dessas interacções? Numa sala de musculação, com 30 clientes e um professor que procure dar um minuto de atenção a cada cliente, acabará no final por conseguir 2 interacções com esse grupo de pessoas durante uma hora. Mas para tal, terá de se esforçar por conseguir esse objectivo, e deverá estar liberto nessa hora de funções como a elaboração de programas de treino ou triagem de alunos. Terá ainda de gerir bem o seu tempo para conseguir efectuar um bom “carrocel” de interacções (distribuir um pouco de atenção a toda a gente). Para tal, necessita de boas competências relacionais, de comunicação e empatia.

Treinei em 8 países diferentes em mais de 50 ginásios diferentes, fora as centenas que visitei e alguns locais de estágio. Frequento ginásios desde 1988 e sou formador há pelo menos 15 anos de cursos generalistas e específicos de curta e longa duração nas áreas de marketing, gestão de ginásios, musculação e treino personalizado. Desenvolvi várias equipas de trabalho e profissionais individuais. E a minha percepção global da actuação dos profissionais portugueses é boa. No entanto, falta uma perspectiva mais centrada nos clientes, algumas técnicas de gestão que permitam distribuir mais atenção pelos clientes, mais ambição, maior produtividade no tempo de trabalho, mas… Talvez a grande diferença esteja na comunicação, no trabalho em equipa e na existência de uma metodologia de trabalho própria. Para isso necessitamos líderes, bons líderes para esses profissionais. Infelizmente, a indústria portuguesa tem contratado mais gestores do que líderes. A formação poderá ajudar, uma intervenção para alterar processos com uma abordagem tipo “coaching” poderá fazer grandes mudanças de melhoria, mas a atitude dos profissionais e sobretudo dos seus líderes terá de mudar sem nunca deixar de centrar toda a sua acção no cliente. Será com uma perspectiva de marketing (centrada nas necessidades do cliente) e não de vendas (centrada nas nossas necessidades), será com uma abordagem mais forte ao nível das relações públicas (acções indirectas para conseguir que os outros digam que somos bons) e menos intensa na publicidade (dizer que somos bons) que poderemos captar e manter mais pessoas para os nossos ginásios.