Motor Humano

“Customer service is now for things that go wrong… your standards are way too low!” “Where,” Seth asked, “is the box where you check to pay more. I’ll pay more and you’ll be nice to me? Where is that??”

Seth Godin

Nos ginásios, vendemos aulas de grupo diversas: natação e actividades no meio aquático, musculação, treino personalizado, massagens, etc. Vendemos actos humanos! Chamamos-lhe serviços, que se caracterizam por serem intangíveis, por serem produzidos e consumidos no mesmo momento, que não podem ser transportados ou armazenados. São serviços pessoais, por vezes categorizados junto dos barbeiros, cabeleireiros, esteticistas, funerais, casamentos, fotógrafos, alfaiates e modistas. Mas têm uma característica importante: um forte componente social.

Apelam portanto à necessidade dos seus profissionais terem boas competências relacionais para além das técnicas, a fim de conseguirem transformar indivíduos sedentários em pessoas activas capazes de incorporar a actividade física nas suas vidas.

Se vendemos actos humanos, a participação dos recursos humanos é muito intensiva nos processos de produção desses serviços, fazendo com que o comportamento dos funcionários influencie fortemente o resultado final e a percepção que os clientes têm do serviço.  E como o comportamento varia consideravelmente, faz com que as aulas variem e estejam muito dependentes do indivíduo que as lidera. Ou seja, tudo aquilo que o funcionário faz, a forma como se veste, como comunica é marketing, é uma forma de criar uma relação comercial, uma vontade do cliente se manter ou não como cliente.

As cadeias de ginásios associaram-se a algumas marcas na tentativa de transformar serviços em produtos. Padronizar actos humanos devido às necessidades do negócio de replicação de unidades de fitness. Assim, surgiram grandes desenvolvimentos tecnológicos nos equipamentos de fitness, nomeadamente nos painéis das máquinas cardiovasculares com programas pré-definidos de forma a minimizar a intervenção humana. Aumentaram ainda os sistemas de dissociação cognitiva presentes nesse tipo de equipamentos, como a televisão, a possibilidade de escolha áudio e mesmo o acesso à internet. Foi com a enorme necessidade de padronizar os actos humanos que se limitaram os exercícios, os gestos e movimentos, quer por parte dos alunos, quer por parte de quem deveria ministrar as aulas, mas que se limita a executar um conjunto bem definido de tarefas. Surgiram assim marcas registadas de aulas de grupo .

Nos health clubs permanecem problemas antigos, como o enorme número de funcionários em regime de part-time, a falta de formação desses funcionários, uma abordagem pouco profissional em termos de gestão, uma falta de procedimentos operacionais, uma abordagem ao negócio como se não fosse um negócio de prestação de serviços e uma grande flutuação de funcionários (IHRSA Institute, 2000).

Os nossos instrutores deixaram de ensinar e passaram a representar.

Mike Chaet

Durante algum tempo, as universidades estavam essencialmente orientadas para formar profissionais vocacionados para o ensino escolar e para a competição. Ignoraram a área chamada de recreação e lazer e não assumiram a formação de profissionais de fitness. Assim, abriram espaço para a iniciativa privada, para as empresas como a CEFAD, a Promofitness, CEF, etc.

Identifiquei ao longo destes anos o perfil de vários tipos de profissionais de musculação:

• GM – Guarda de Máquinas
• CR – Contador de Repetições
• FI – Fomentador de Intimidades
• AM – Actina e Miosina
• R – Recepcionista (recentemente criado pela nova indústria do fitness)

Alguns destes profissionais evoluem na sequência anteriormente apresentada. Provavelmente necessitamos de um cruzamento entre todos estes tipos de profissionais para conseguirmos um supervisor de sala de musculação mais completo e equilibrado. Na nossa perspectiva, um bom professor necessita (ver 21 características de um bom personal trainer):

1. Paixão por aquilo que faz
2. Atitude positiva em relação ao seu trabalho
3. Utiliza ferramentas simples com mestria
4. Lidera através do exemplo
5. Persistente
6. Fanático por desenvolvimento pessoal
7. Sabe colocar-se no lugar dos seus alunos
8. Coloca as pessoas acima de tudo (metodologias, equipamentos… regras…)
9. Tem sempre uma visão daquilo que quer
10. Conhecimentos técnicos
11. Equilíbrio ideal-real
12. Vai criando a sua própria metodologia de treino
13. Centra o seu trabalho no aluno
14. Curioso
15. Integridade
16. Não abdica dos princípios de treino
17. Capacidade de adaptação e flexibilidade
18. Sabe escutar e cuida da proxémica
19. Humilde
20. É um educador!
21. Dá sempre o seu melhor!

No mercado da formação de profissionais de fitness, deparamo-nos com ginásios que realizam formação interna (muito poucos), mas a grande maioria recorre a empresas externas, envia os seus profissionais a centros de formação. No entanto, o mais comum é que sejam os profissionais do fitness a realizar cursos e formação por iniciativa própria, sem apoio nem incentivo por parte dos seus patrões.

Os centros de formação apresentam cursos de carácter generalista onde se abordam várias temáticas (exemplo: curso de instrutores da Promofitness) e cursos mais específicos das grandes áreas de intervenção: meio aquático, musculação, aulas de grupo e treino personalizado.

Durante algum tempo, as Universidades com cursos dedicados à actividade física e desporto, não reconheciam o fenómeno do fitness, a actividade física realizada em ginásios privados, por isso formavam profissionais para o limitado mercado da alta-competição e para o ensino da educação física escolar. Nos últimos dez anos, têm vindo a modificar a sua estratégia, quer através de pós-graduações, quer pela inclusão de conteúdos algo relacionados com as actividades de ginásio, bem como pela crescente colaboração em estágios e eventos realizados nesta indústria do fitness. As grandes cadeias realizam também formação externa que qualquer indivíduo pode frequentar. Depois temos as várias empresas privadas já mencionadas e organizações nacionais e internacionais que fornecem essencialmente ao mercado certificações, das quais se destacam as mundialmente reconhecidas do American College of Sports Medicine, da National Strength and Conditioning Association e do American Council on Exercise. Estas organizações nas suas tendências para 2010 salientam a importância de obter credenciais profissionais adequadas e para a necessidade que o mercado do fitness tem de profissionais experientes e com formação.

Alguns ginásios reclamam que os professores levam os seus alunos embora porque criaram um grupo do qual são líderes, criaram uma tribo da qual são chefes. Por isso, quando por alguma razão têm de abandonar o ginásio onde trabalham, sobem a probabilidade de levar o seu grupo de alunos consigo.

Mas, estes ginásios treinam os seus professores? Preocupam-se com o desenvolvimento dos seus funcionários? O desenvolvimento de um funcionário num ginásio, deverá passar, entre outras coisas, por aspectos como:

• Serviço a clientes
• Sombras aos funcionários mais experientes
• Formação contínua
• Desenvolvimento pessoal
• Treino de procedimentos
• Integração na equipa de trabalho
• Imagem
• Instalações e equipamentos
• Procedimentos de segurança

A formação tem de integrar os aspectos multifactoriais nos cursos técnicos específicos de musculação, hidro, etc. O marketing, a comunicação, a modificação de comportamentos, a motivação e outros aspectos importantes na intervenção em ginásios, têm de estar presentes no ensino de todas as técnicas específicas das várias actividades, quer ao nível do saber-fazer, quer ao nível do saber-estar, quer ao nível do saber-ensinar.

Salienta-se também a importância de centrar os conteúdos dos cursos de formação em grandes princípios e não em receitas e programas pré-definidos, a fim de não retirar a componente criativa dos seres humanos (treinadores/professores) que estão em contacto directo com os outros seres humanos (alunos/clientes). A grande preocupação por padronizar actos humanos, por parte das grandes cadeias de ginásios tem tido um impacto forte nos conteúdos dos cursos de formação. Mas não nos podemos esquecer que os pequenos e médios ginásios representam mais de 90% do mercado e têm outras necessidades ao nível de formação profissional.

A relação sócio-funcionários é um dos factores mais importantes para a retenção de sócios nos ginásios. Mas… quantas interacções temos com os nossos clientes? Que temos feito para aumentar a qualidade dessas interacções? Numa sala de musculação, com 30 clientes e um professor que procure dar um minuto de atenção a cada cliente, acabará no final por conseguir 2 interacções com esse grupo de pessoas durante uma hora. Mas para tal, terá de se esforçar por conseguir esse objectivo, e deverá estar liberto nessa hora de funções como a elaboração de programas de treino ou triagem de alunos. Terá ainda de gerir bem o seu tempo para conseguir efectuar um bom “carrocel” de interacções (distribuir um pouco de atenção a toda a gente). Para tal, necessita de boas competências relacionais, de comunicação e empatia.

Treinei em 8 países diferentes em mais de 50 ginásios diferentes, fora as centenas que visitei e alguns locais de estágio. Frequento ginásios desde 1988 e sou formador há pelo menos 15 anos de cursos generalistas e específicos de curta e longa duração nas áreas de marketing, gestão de ginásios, musculação e treino personalizado. Desenvolvi várias equipas de trabalho e profissionais individuais. E a minha percepção global da actuação dos profissionais portugueses é boa. No entanto, falta uma perspectiva mais centrada nos clientes, algumas técnicas de gestão que permitam distribuir mais atenção pelos clientes, mais ambição, maior produtividade no tempo de trabalho, mas… Talvez a grande diferença esteja na comunicação, no trabalho em equipa e na existência de uma metodologia de trabalho própria. Para isso necessitamos líderes, bons líderes para esses profissionais. Infelizmente, a indústria portuguesa tem contratado mais gestores do que líderes. A formação poderá ajudar, uma intervenção para alterar processos com uma abordagem tipo “coaching” poderá fazer grandes mudanças de melhoria, mas a atitude dos profissionais e sobretudo dos seus líderes terá de mudar sem nunca deixar de centrar toda a sua acção no cliente. Será com uma perspectiva de marketing (centrada nas necessidades do cliente) e não de vendas (centrada nas nossas necessidades), será com uma abordagem mais forte ao nível das relações públicas (acções indirectas para conseguir que os outros digam que somos bons) e menos intensa na publicidade (dizer que somos bons) que poderemos captar e manter mais pessoas para os nossos ginásios.

As barreiras para o exercício físico são consideradas como um factor negativo determinante na participação em programas de exercício físico (Weinberg e Gould, 2006). No entanto, nem sempre as barreiras são reais, por vezes são apenas uma percepção errada da realidade. Vejamos o caso da falta de tempo, o factor mais citado como barreira para a manutenção da prática regular de actividade física (Brownson, Baker, Housemann, Brennan, e Bacak, 2001; Tahara, Schwartz, e Silva, 2003; Weinberg e Gould, 2006; Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute, 1996). O tempo necessário para realizar actividade física de forma regular e obter alguns benefícios para a maioria dos indivíduos, resume-se a 30 minutos diários de actividade física moderada a intensa em 5 ou mais dias por semana (Blair, La Monte, e Nichaman, 2004). Se o indivíduo optar por um tipo de actividade mais vigorosa, podemos até reduzir esse tempo a 90 minutos semanais. Claro que, a isso teremos de adicionar o tempo de deslocação e preparação da actividade. Ou seja, não é propriamente “demasiado tempo”. Talvez seja mais uma questão de gestão do tempo, de disponibilidade de equipamento ou instalações, ou de conhecimentos sobre actividade física.

As pessoas que vivem em áreas onde existem mais infra-estruturas para a prática de actividade física têm maior probabilidade de realizar actividade física moderada ou intensa em comparação com pessoas que residem em áreas onde há menos infra-estruturas (Addy, Wilson, Kirtland, Ainsworth, Sharpe, e Kimsey, 2004; Bourdeaudhuij, Sallis, e Saelens, 2003; Sallis, et al., 1990; Sharpe, Granner, Hutto, e Ainsworth, 2004) Tappe, Duda e Ehrnwald (1989), identificaram diferenças nas barreiras que impedem os estudantes do ensino secundário de se exercitarem. As barreiras fundamentais eram os constrangimentos de tempo, condições climatéricas inadequadas, escola e trabalho de escola e a falta de interesse ou falta de desejo. As barreiras mais importantes para a actividade física recolhidas num estudo realizado pelo Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute, (1996), eram do tipo pessoal: falta de tempo (69%), falta de energia (59%) e falta de motivação (52%). Menos peso parecem ter as de índole social: ausência de um parceiro de treino (21%), programas insuficientes (19%) e ausência de apoio (18%) (ver Tabela 1). Estes resultados confirmam-se por outros autores como Brownson, Baker, Housemann, Brennan, e Bacak (2001), que mencionam a falta de tempo, sentir-se cansado, ter suficiente exercício no emprego e a falta de motivação para fazer exercício.

Tabela 1

Barreiras Para a Actividade Física

Referências Bibliográficas

Addy, C.L., Wilson, D.K., Kirtland, K.A., Ainsworth, B.E., Sharpe, P., e Kimsey, D. (2004). Associations of perceived social and physical environmental supports with physical activity and walking behavior. American Journal of Public Health, 94, 440-443.

Blair, S., La Monte, M., e Nichaman, M. (2004). The evolution of physical activity recommendations: how much is. American Journal of Clinical Nutrition, 79, 913S-920S.

Bourdeaudhuij, I.D., Sallis, J.F., e Saelens, B. (2003). Environmental Correlates of Physical Activity in a Sample of Belgian Adults. American Journal of Health Promotion, 18, 83-92.

Brownson, R., Baker, E., Housemann, R., Brennan, L., e Bacak, S. (2001). Environmental and policy determinants of physical activity in the United States. American Journal of Public Health, 91, 1995-2003.

Canadian Fitness and Lifestyle Research Institute. (1996). Barriers to physical activity. Progress in prevention, Bulletin no. 2. Restaurado Julho 5, 2007, de http://www.cflri.ca/pdf/e/pip04.pdf.

Sallis, J., Hovell, M., Hofstetter, C., Elder, J., Hackley, M., Caspersen, C., et al. (1990). Distance between homes and exercise facilities related to frequency of exercise among San Diego residents. Public Health Reports, 105, 179-185.

Sharpe, P., Granner, M., Hutto, B., e Ainsworth, B. (2004). Association of environmental factors to meeting physical activity recommendations in two South Carolina counties. American Journal of Health Promotion, 18, 251-257.

Tahara, A., Schwartz, G., e Silva, K. (2003). Aderência e manutenção da prática de exercícios em academias. R. bras. Ci e Mov., 11, 7-12.

Tappe, M., Duda, J., y Ehmwald, P. (1989). Perceived barriers to exercise among adolescents. Journal of School Health, 3(4), 135-155.

O Marketing dos ginásios nem sempre é o mais adequado para atrair os clientes que necessitam dos programas de exercício físico, criando por vezes barreiras intimidatórias. Nesta linha, Brooks (1994) efectuou um estudo para averiguar as atitudes em relação ao exercício físico e à indústria do fitness (ver Tabela 1). A visão dos indivíduos sedentários sobre os ginásios não foi a mais agradável. Salienta-se aquilo que essas pessoas gostariam de ver nos centros de fitness: pessoas com vários níveis de condição física, pessoas de várias idades, equipamento de fácil utilização, limpeza e arrumação, profissionais de várias idades que ajudassem os iniciados, receptividade a todas as idades e níveis de condição física, atenção individual para desenvolver e monitorizar o progresso, aulas e treinos orientados para uma variedade de níveis de condição física, mais situações do tipo: “experimente antes de usar” (adesões de sócio à experiência), passes de visita a preços razoáveis, tácticas de vendas sem grande pressão e relativamente à publicidade, gostariam de ver exemplos com pessoas comuns e apresentação de resultados realistas.

Tabela 1.

A Visão dos Adultos Sedentários Sobre as Instalações de Saúde e Fitness

Nota. Adaptado de: How consumers view health and sports clubs, por Brooks, C., 1994, Ann Arbor: International Health, Racquet and Sportsclub Association.

Outra orientação curiosa que reforça o trabalho anterior, é relatada por Lindgren e Fridlund (2000), que referem as percepções de um grupo de mulheres sedentárias, que expressaram a opinião que, muitos health clubs tinham una cultura excessivamente centrada em pessoas bem treinadas, na beleza física e em corpos magros, algo distinto de quem é fisicamente inactivo. A percepção, as expectativas, levam-nos a outro problema comum com os sócios dos ginásios, o excesso de confiança sobre a eficiência futura ou sobre o controlo futuro, que faz com que as pessoas paguem e não utilizem o ginásio. DellaVigna e Malmendier (2006) abordaram esse problema e num dos seus estudos, referem que, os consumidores que escolheram um contrato mensal tinham 18% mais de probabilidades de se manter como sócios durante um ano do que os sócios que se comprometeram anualmente. Os alunos esperam coisas fáceis em termos de esforço físico e resultados visíveis rapidamente. São precisamente essas expectativas demasiado optimistas dos praticantes inexperientes que podem levar ao descontentamento e desistência (Jones, Harris, Waller, e Coggins, 2005).

Em tom de brincadeira, aqui fica um anúncio televisivo de um ginásio Alemão. Cria expectativas? Cria uma imagem do tipo de pessoas que frequenta os ginásios? Poderá contribuir para criar barreiras?

Referências Bibliográficas

Brooks, C. (1994). How consumers view health and sports clubs. Ann Arbor: International Health, Racquet and Sportsclub Association.

Lindgren, E., e Fridlund, B. (2000). Motives for participation in sport and exercise among youg women. Sport Psychology Conference in the New Millennium.

DellaVigna, S., e Malmendier, U. (2006). Paying not to go to the gym. The American Economic Review, 96, 694-719.

Jones, F., Harris, P., Waller, H., e Coggins, A. (2005). Adherence to an exercise prescription scheme: The role of expectations, self-efficacy, stage of change and psychological well-being. British Journal of Health Psychology, 10, 359- 378.

Les Très Riches Heures du duc de Berry; Janvier (showing the day of exchanging gifts in January) Musée Condé, Chantilly

Luar de Janeiro não tem parceiro, mas o de Agosto dá-lhe no rosto.

Provérbio

Estamos a aproximar-nos do final do ano. Época de grandes festas. Época de muita comida, pouca actividade física, menos trabalho, mais ingestão calórica e menos gastos energéticos. Época de maior perda de músculo de maior atrofia de todos os sistemas… Quebramos as nossas rotinas de exercício, sono e alimentação. Para a maioria, a quebra é um desastre, porque agravam os maus hábitos de sono, alimentação e exercício. Para os que têm bons hábitos, podem ser umas pequenas férias.

É no mês de Dezembro, juntamente com o mês de Agosto que se registam os valores mais baixos de visitas aos ginásios. E a debandada começa logo nos primeiros dias de Dezembro (cá para mim o provérbio… É isso! Porque não pensamos nisso antes! O luar!!! A Lua não deixa treinar o pessoal!).

Deve ser por termos mais tempo disponível para pensar e reflectir, que decidimos sempre mudar no início do novo ano. Mudar tudo! Época de grandes decisões teóricas, mas… Grande azar! Escolhemos um dos piores períodos do ano para a mudança relacionada com exercício físico e alimentação. De facto, as circunstâncias não são as melhores.

Eis algumas das barreiras a superar:

• O ano lectivo só termina em Junho. As empresas, as escolas, funcionam demasiado presas a um sistema que pára em Agosto e começa em Setembro. Aqui não posso mudar nada a não ser a atitude. Se estivéssemos no Brasil ou na Colômbia…
• As férias grandes são em Julho/Agosto. Melhor nem pensar nisso! Falta tanto!!!
• O bom tempo chega em Abril/Maio. Tá quase!
• As festas implicam muita comida, muito açúcar e muita bebida… Calorias vazias. Vou escolher os melhores alimentos e reduzir as doses… Pode ser! Vou comer nozes e amêndoas e menos doces…
• Abundam os chocolates lá em casa (item cada vez mais oferecido no Natal). Adoro chocolates!!! Os que me oferecerem guardo num cofre, ofereço a quem necessite… Quando se trata de chocolates, sou egoísta!
• O dinheiro gasta-se em prendas e ficamos com pouco para gastar em mensalidades de ginásio ou comidas saudáveis (que estão cada vez mais caras). É melhor comprar menos coisas para as festas. Quanto mais comprar… Mais se come!
• Faz um frio terrível! Só dá vontade de ficar em casa. Toca a vestir camisolas e sair para a rua. Vamos cantar as Janeiras!
• A paisagem cá fora não é como a da Primavera. As cores da Natureza são pouco vivas e os animais que animam os espaços exteriores andam hibernados, escondidos, em metaforfose atrasada… Recuso-me a levar auriculares para a Natureza!
• Os dias são mais pequenos. A melatonina anda doida no nosso corpo. Ai! Não sei que solução dar a este desafio! Acendam as luzes!!!!
• Começa com grandes noitadas (dizem que são de despedida do ano velho; os meus amigos Espanhóis chamam-lhe “noche vieja”) e ciclos de sono completamente alterados.
• Não há promoções nos ginásios. Então gente? Onde estão essas acções de promoção? E as de prevenção de abandono dos sócios?

E com todas estas circunstâncias escolhemos… Janeiro?!!! Primeiro mês do calendário (dizem que era o 11º mês do calendário civil para os Romanos)… Bonito luar… Mês do meu aniversário… Mas… Não é propriamente o mês mais indicado para mudanças relacionadas com o corpo. São demasiadas barreiras. Grandes desafios!

Porque não trocar pelo mês de Setembro? O início do ano deverá ser mês de persistência, de continuidade para vencer o mau-estar climático. Só mesmo se tivermos muita força de vontade. Fica bonito porque muda um dígito e porque se diz que no ano novo se começa vida nova… Que grande forma de começar para o nosso corpo. Com exageros alimentares, fechados dentro de casa… Hummm! As grandes mudanças no hemisfério Norte não se fazem em Janeiro. Ou será que sim?

Cá estarei para vos ajudar a ultrapassar as barreiras! Mas podiam ter escolhido melhor fase para mudar . Até porque… “Mudar” é fácil. Manter e melhorar é a chave do sucesso no exercício físico.

Boas Festas!

PS: Como vivo a meia dúzia de quilómetros da fronteira com Espanha… Vou mudar duplamente. Vou ao lado de lá e formulo os meus desejos. Depois regresso ao meu Portugal e volto a mudar!

Há mais de 20 anos que frequento ginásios. Algumas coisas mudaram. Melhores equipamentos, instalações mais atractivas e de grandes dimensões, mais mulheres a frequentarem as salas de musculação… E os serviços? Mudaram? Ou permanecem idênticos? Mudaram os processos de forma significativa? De forma a fidelizarem os clientes…

Não me cansarei de dizer que os ginásios têm a sua sobrevivência e sucesso completamente dependentes da retenção dos seus sócios. Se a retenção de sócios não melhora, o tempo médio de vida dos ginásios será curto: 5 ou 6 anos talvez.

Para melhorar a retenção, todos os processos, desde o marketing, remuneração de funcionários, comercialização, até ao funcionamento diário, tudo deverá estar centrado nos clientes. Como diria Seth Godin, temos de criar tribos em torno de algo significativo. Aquilo em que os ginásios têm de fazer, é centrarem-se mais no estilo de vida das pessoas, focarem a sua acção na mudança de hábitos de vida, intervir cada vez mais na comunidade que os rodeia, fortalecer a relação das actividades com a saúde, adaptar aulas aos alunos e não o contrário.

As cadeias de ginásios têm de ser “pronto-a-vestir”, mas os outros ginásios devem aproximar-se cada vez mais de “alfaiates” e “modistas” (desses, tenho visto poucos). Na retenção está o lucro. A riqueza reside na manutenção dos clientes a longo prazo. Para isso têm de conquistar as pessoas uma a uma e ver os clientes como pessoas. Algumas posições na organização de um ginásio têm de ser atribuídas a líderes e não a gestores, porque este negócio é baseado em pessoas… Serviços… A função do ginásio é criar soluções para resolver os problemas das pessoas.

Os mercados das pessoas acima dos 40 anos são sem dúvida os mais importantes no momento presente e nas futuras décadas. Mas os ginásios actuais ainda não se aperceberam disso. Costumo comparar os ginásios às discotecas, devido ao tipo de ambiente e ao público-alvo com que insistem em trabalhar. Mas para mudar o público-alvo, a imagem dos ginásios perante o publico (que já mudou algo) tem de mudar muito mais.

Nós somos um País seguidor, não somos criadores e dificilmente podemos fugir às tendências mundiais. No entanto, elas não chegam ao mesmo tempo a que chegam a outros Países. Durante esse período de tempo é possível que os donos dos ginásios se antecipem a criar respostas adequadas às tendências que estão para chegar. Daí a importância de frequentar as grandes feiras mundiais e procurar informação actual.

Outro aspecto importante á a contratação de pessoal. A atitude torna-se muito mais importante nesta área de trabalho. A comunicação e a capacidade de criar bons relacionamentos, são características a procurar em candidatos a trabalhar em ginásios. Tendo nós em Portugal, muitos licenciados em ed. física com uma formação generalista na actividade física, podemos facilmente levar o ginásio para o exterior, dando a conhecer não só as actividades, mas dinamizando novas actividades alternativas para sócios e potenciais clientes.

Por outro lado, há bons exemplos de negócios de pessoas, negócios de serviços em Portugal e temos de deixar de ter medo de adaptar boas práticas de outras áreas.

Acima de tudo, se continuarmos a fazer as mesmas coisas que temos feito até aqui (e temos repetido demasiado nos últimos 20 anos), continuaremos a ter os mesmos resultados: retenções de 20 a 30% e uma enorme necessidade de colmatar essa fuga de clientes com preços baixos e marketing agressivo, esquecendo que lidamos com pessoas e não simplesmente números.

Outro aspecto importante em Portugal, é que a iniciativa municipal e do estado, no fitness, ainda está a dar os primeiros passos e pode mesmo ser um gigante adormecido. Espanha e França são dois exemplos fortes dessa iniciativa. Mas os privados, em vez de receio, devem entrar em parcerias porque conhecimento específico e experiência do mundo do fitness.

Esta visão deste negócio do “fitness”, pode resumir-se nestas ideias:

• Os ginásios têm de ajudar as pessoas a incorporar a actividade física nas suas vidas.
• O core business é cardio e musculação (são vendidos sob vários formatos, mas resumem-se apenas  a isso), mas… Podem intervir fortemente noutras áreas relacionadas com estilo de vida.
• Ligar actividade física e saúde (qualidade de vida) é um posicionamento forte e mais seguro do que a ligação com a estética.
• Colocar a estética em segundo plano (em vez de a apresentar como alvo de intervenção de primeiro plano; o exercício físico consegue grandes e rápidas alterações funcionais, mas estéticas… Nem por isso. Logo, anunciar estética diante de tudo, é mentir e cair em descrédito).
• Não abdicar dos princípios de treino (pois são a base para que as pessoas tenham resultados e pessoas com resultados nunca desistem).
• Grande dinâmica social (dentro e fora do ginásio).
• Aposta em marketing interno versus externo (aí reside a solução para vender sem esforço).
• O boca-a-boca é a estratégia mais importante quando trabalhamos bem (clientes nossos vendedores e advogados).
• Somos aquilo que fazemos repetidamente (não é suficiente, dizermos que somos bons, que fazemos isto e aquilo, que temos serviços para todos quando, na prática, não temos nada). Publicidade (é dizer: – Eu sou bom) vs Relações Públicas (conseguir que os outros digam que nós somos bons).
• As pessoas marcam a diferença nesta indústria (temos de as contratar pela atitude, pelos valores em vez de simples qualificações de CV).

Temos de ser cozinheiros e não criadores de receitas, alfaiates em vez de lojas de pronto a vestir.
Não podemos agradar a todos os públicos. Mas há espaço para diferentes formas de intervenção neste negócio.

Actualmente, o risco de fazer diferente, é de facto muito baixo, por isso, não sei o que estão à espera

Só mais uma coisa: se não tiverem paixão por aquilo que estão a fazer, se não gostarem de colocar as pessoas em primeiro lugar… Mudem de ramo de actividade!

Links interessantes:

• Gainesville Health and Fitness Center
• Joe Cirulli “The Believer”
• Ideias para manter os seus clientes
• A imagem dos ginásios aos olhos dos Portugueses
• 20 ideias para reter os seus sócios