Calor… Exercício… Ginásios… Abandono

Chegamos aos dias loucos dos ginásios. Bastam uns dias de calor que impliquem despir alguma roupa, mostrar uma maior superfície do nosso corpo e logo desata a corrida pelo parque e a corrida para os ginásios. Com a ideia de que o exercício lhes irá trazer grandes mudanças estéticas (a realidade é bem diferente, pois as transformações funcionais são aquilo que mais facilmente podem obter; infelizmente essas não são… visíveis). Eis que, o povinho avança desesperado para qualquer lado que lhe prometa: resultados rápidos!

Os ginásios abrem os seus cofres e inscrevem gente e mais gente com uma oferta muito idêntica à dos seus concorrentes: cardio e musculação. Em diversos formatos, com nomes diferentes, mas resumindo-se a actividade de endurance e baixa intensidade e actividades com um tipo de esforço itermitente, curto e intenso.

As pessoas procuram um atalho, têm elevadas expectativas, inscrevem-se aos magotes, por conselho médico, por arrependimento daquilo que comeram em excesso, para se submeterem aos standards sociais estéticos, mas acima de tudo porque querem mudar.

Por seu lado, a maioria dos ginásios, que recebe nestes 3 meses de Primavera, mais de 500 inscrições (no caso de ginásios médios, que têm já entre 700 e 1000 sócios), não vai de encontro às necessidades dos seus clientes, uma vez que, estes abandonam rapidamente a actividade física mal iniciam as suas férias.

Atribuem-se esses abandonos aos preços elevados (Portugal têm uma das quotas médias mais altas da Europa), à falta de motivação dos indivíduos, à fraca tolerância ao esforço, à famosa “falta de tempo”, ao facto de não se alcançarem os objectivos, etc. Na ânsia de resolver esse problema que não é mais do que uma percepção errada da realidade (criada em parte ou no todo pelos próprios ginásios), os ginásios partiram para investir rios de dinheiro em magníficas instalações e equipamentos, proporcionando um elevado grau de conforto aos usuários, cuidando da estética o mais possível, como se vendessem essencialmente um produto chamado: espaço desportivo.

Os anos passam, as experiências repetem, os erros acumulam-se e os ginásios só acordam para a realidade do ambiente social e da venda de serviços, quando comemoram tristemente 6 ou 7 anos de existência com os cofres empobrecidos por um trajecto onde se acumularam cinco ou seis mil inscrições, que apenas proporcionaram 500 ou 600 sócios, situação horrível pela divulgação de uma imagem descontrolada por parte de todos os que frequentaram as instalações mas que rapidamente as abandonaram, acompanhados por uma percepção que infelizmente não é a de um advogado, um fanático, um viciado no fitness.

Talvez se acorde hoje para a necessidade de trabalhar o ambiente social do ginásio, quer na relação sócio – funcionários (interesse genuíno que demonstram os professores pelos sócios, a forma como comunicam com os clientes, o tipo de atenção prestada, os programas elaborados, etc.), quer na relação sócio – outros sócios (forma como recebem, como integram, como se relacionam entre si).

Os ginásios vendem serviços, actos humanos onde a parte essencial são as pessoas. Na perspectiva do negócio, a retenção de clientes é fundamental e só pode ser conseguida com um trabalho mais consistente sobre o ambiente social, a fim de mudar a percepção que os potenciais sócios de ginásios e os clientes regulares têm da indústria do fitness. Uma percepção mais positiva de forma que associem o acto de frequentar um ginásio a algo bom, algo benéfico, agradável e que produza boas sensações, que lhes mude as vidas para melhor e não seja simplesmente mais um local sugador de euros. Só assim colocarão o exercício num patamar superior na sua escala pessoal de valores (situação essencial para que os ginásios possam cobrar mais e para que não oscilem quando os clientes tenham de optar entre o exercício e outra actividade qualquer). Para tal, têm necessariamente de mudar a forma como comunicam com os seus clientes, mudar processos e métodos sem se esquecerem que vendem exercício físico, que vendem princípios de treino aplicados ao ser humano. Já não podemos pensar que ao sair um sócio entra outro novo virgem de ideias, pronto a ser aculturado pelos fanáticos do fitness. Já ultrapassamos a época em que poucas pessoas haviam frequentado ginásios em que poucas pessoas tinham uma percepção daquilo que eram os ginásios. Agora a informação abunda entre uma população que tem dificuldade em filtrá-la. Certa ou errada, é esse tipo de estratégia de comunicação difundida por várias revistas, televisão e “boca-a-boca” que leva tanta gente a estes espaços de prática desportiva privada. Esta informação rotula a indústria, veste-lhe uma roupa independentemente de, o ginásio X, o ginásio Y e o ginásio Z se identificarem com ela ou não.

Se há mais ex-sócios do que sócios nos ginásios (ver estatísticas da International Health Racquet & Sportsclub Association), é provavel que haja mais gente insatisfeita do que satisfeita. Ninguém está preocupado com este facto? O IVA baixa, os preços não mexem, os abandonos continuam e… Que pena! Com tanta ferramenta boa, com uma necessidade enorme por parte da população mundial, podendo combater o sedentarismo como causa de morte fundamental em todo o mundo, temos sido uma indústria incapaz (na generalidade) de ajudar as… PESSOAS.

2 comentários em “Calor… Exercício… Ginásios… Abandono”

  1. Parabéns pelo vosso clube e pelo esforço em serem melhores e diferentes.
    O bolo Rei!!! É uma oscilação que se passa em todo o lado. Números baixos em Dezembro e Agosto. É normal. No entanto, ao ver os preços praticados noutros Países, tendo em conta o nosso poder de compra, não são nada baixos. Mas o maior problema é aquilo que recebemos, ou aquilo de que usufruimos pelo valor que pagamos. Nem todos os locais são iguais, mas a grande maioria (infelizmente) cobram pelo acesso, água, guarda das máquinas e pouca ajuda profissional. Nesse sentido, é caro. É como pagar 25 mil euros por um automóvel utilitário. Em Portugal conseguiu-se uma brilhante vitória sobre os impostos, mas ainda não houve sinal. A descida do imposto foi significativa mas não teve impacto nos preços nem na “corrida” aos ginásios (falo em termos gerais, é claro). Reafirmo que, as pessoas têm o exercício físico num patamar baixo da sua escala de valores (embora reconheçam os seus benefícios físicos, psicológicos e sociais). Isso ocorre mesmo com os indivíduos sem problemas de dinheiro. Cabe à indústria melhorar no sentido de ajudar a que os utilizadores coloquem o exercício físico num patamar superior. Qualquer negócio com tão baixa retenção, tem muitas dificuldades em sobreviver. Como dizia Tom Peters na abertura de uma convenção da IHRSA há uns anos atrás: “…Não há nada mais do que retenção na indústria do fitness. É aí que se faz dinheiro: mantendo as pessoas que têm agora…” E depois acrescentou: “…Se tomarem conta da retenção, a função de vendedor ficará facilitada e será quase automatizada…”. As férias grandes e o bolo Rei são terríveis!
    Continuação de bom trabalho!

  2. Gostei do comentário no entanto, os preços não são assim tão elevados tendo em conta os encargos que existem nos ginásios…o nosso caso em Viseu ….temos um Health Club com tudo o que os clientes têm direito, piscina, Jacuzzi, toalha….e o preço do contrato anual com livre transito a todas as modalidades é de 40,5€ com debito directo, o mesmo serviço mensal fica em 55€ . Optamos por estes preços exactamente para que os clientes prefiram pagar o anual e se fidelizem mais…visto que quando chega o Natal, a Pascoa, o Carnaval e as Férias preferem não perder meio mês e poupar o mês todo….ou seja estragam todo o trabalho que tinham vindo a fazer. A maioria dos clientes prefere faltar meses inteiros a fidelizar-se, visto que o sentimento de perca é muito superior ao de ganho, como tal gastam o mesmo valor ao final do Ano, mas nos meses que deveriam treinar nem que fossem 3 ou 4 dias desistem para poupar dinheiro…ou seja o Bolo Rei estraga tudo…

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